販売好調のロイヤルエンフィールド、その秘密はどこにある?〈アジア太平洋市場事業責任者インタビュー〉

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ニューモデル攻勢は一段落。これからは収穫の時期

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日本におけるロイヤルエンフィールド(以下RE)の販売が好調だ。2024年の販売台数は1777台と、2023年の1244台から約4割増という驚きの数字を記録。販売の中心となっているのはメテオやクラシックなどの350cc系だが、ここ3年で10機種以上という、超積極的なニューモデル攻勢がその原動力となっているのは間違いない。このペースは今後も続くのだろうか。

「おっしゃるとおり、我々はここ数年、とても積極的にニューモデルを投入してきました。これは国際的にREの存在感や知名度を高めるのが目的ですが、2025年の今年がその区切りになるため、その後の投入ペースはややペースダウンする予定です。とはいえ、現状で狙っているマーケットにリーチしきったわけではないので、お客様の反応を見て、新たに狙うマーケットを定め、既存機種を随時アップデートしていきます」

「そういった意味では、能動的なプッシュ型のマーケティングは一段落なのですが、今後は受動的なプル型のマーケティングを進めていく使命があります。つまり今後は楽しい収穫の時期であり、新たなマーケットを探す時期でもある。新製品の投入を控えてラクするわけでは決してありません(笑)」

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そしてさらに! 2024年に登場し、先日の東西MCショーで日本初公開されたのが、ショットガン650をベースとするクラシック650(左)と、クラシック350の派生機種となるゴアンクラシック350。アヌージさんの話を聞く限り、2025年もまだ数台のニューモデルが控えている?!

REを追うライバルも続々登場しているなか、商品展開も次のステージに移行すると考えていいのだろうか。

「たしかにそうですが、REは他社の競合機種をあまり意識していないのです。そういうデータもあまり見ていない。追うべきものは競合車ではなく、お客様の要望や趣味嗜好。お客様に必要なものをどうやったら提供できるか。それをやってきたからREは成長して来られたと信じています。

その好例がニューモデルのベア650です。この車両は純正アクセサリーパーツをとても数多く用意しています。これは『自分は初心者だけどバイクをカスタムしたい。でも、何から始めたらいいのか、どのショップに持っていけばいいのかも分からない』という、お客様の声がとても多かったことに対応したものです。

これによって、お客様はより自由にカスタムを楽しめるようになりますし、我々が純正で用意するパーツですから安全性の高さも備えています。お客様がより安心してカスタムで遊べるようにサポートする、そんなREの思いがベア650の豊富なアクセサリーパーツ群には込められています」

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今後も“ピュア”なバイクを作り続ける

筆者は2024年にもアヌージさんらにインタビューしており、その際に「カスタマーの要望は必要最低限に満たす」という、とても興味深い回答を得ている。

「もちろんミニマムで満足してもらうつもりはないのですが、我々は“必要十分”を提供することが使命だと考えています。大自然の中で友人とバイクを走らせ、自由に楽しむのがREのコア。そのために不要なセーフティデバイスだとか、よく分からないメカニズムを導入することは考えていません。お客様は勝手に付いてきた装備は取り外せませんよね? なのに、その分のお金は支払わないといけない」

REはあくまでも、シンプルで手の届きやすいモーターサイクルを作り続ける。その姿勢は今後も変わらないということだろうか。

「その通りです。REの精神は“ピュアモーターサイクリング”。このピュアという言葉が大事です。純粋な、伝統に基づいたバイクやバイクライフを提供する。この考えは今後も変わることはありません」

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日本のユーザーはREの真意を理解している

そんなREは冒頭で述べたように、日本での販売台数を毎年のように伸ばしている。アジア地区の責任者として、日本のマーケットをどう見ているのだろうか。

「これは戦略として考えていることですが、今回、来日してディーラーカンファレンスを開催したところ、たくさんの方が『REのディーラーをやりたい』と挙手してくれています。今は販売網が限られていますが(サブディーラー6店を含め47店舗)、すべての都道府県にディーラーを持つことで、それぞれの地域特性やニーズにあったサービスを提供できる体制を整えていくことが必要だと思っています。

日本では2024年に『One Ride』というイベントを各地で開催しました。私は日本の状況を知っていて、会社勤めの方が休暇を取り、こうしたイベントに参加することの難しさを理解していますが、このイベントには1000人ものお客様が集まってくれました。REのストラテジーが浸透していることの現れで、ディーラーが主導してお客様のニーズを捉え、必要なものを提供してきた成果だと考えています」

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2024年の9月22日に開催された『One Ride(ワンライド) 2024』は、同じ日に世界中のREオーナーが参加するという一大ツーリングイベント。日本でも全国各地のディーラーにより一斉開催(地域によっては雨天順延)された。

日本で好調に売れているのはクラシック／メテオ／ブリットといった350cc車がメインだが、今後は650系を伸ばしたいなどの希望はあるのだろうか。

「その3台の数字が示しているのは、REがクラシックで純粋で伝統を受け継ぐバイクと、日本のお客様が捉えているということです。(筆者が用意した販売台数のデータを指しつつ)このバイクは売れていますが、コピーということは分かる人は分かる。今回、ディーラーを訪問した際、出会ったお客様がそう証言してくれました。日本人のお客様がそれを理解しているのは驚きです。

というわけで、我々は市場に受け入れられるモデルが売れるべきと考えていて、特定のモデルを日本でもっと売りたいという希望はありません。それでも近年は650系が伸びてきており、イメージが変わってきたのも感じています。そこで輸入車という枠組みを超え、今年は日本✕REのようなキャンペーンも行っていく予定です」

筆者の個人的な印象になるが、REは鮮やかな色遣いやグラフィックも印象的だ。

「車両のプロジェクトが始まった際にターゲットとするお客様を決めるが、そこにどんな色だったら響くかをまず考えます。さらに言えば、ヒマラヤならこう、ゴアンならこう…と、テーマとなっているものが必ずあり、それに合う色を設定していきます」

今回の東西MCショーで日本初公開されたゴアンクラシック350などは、スカイブルーにオレンジの差し色という強烈な配色。こんなカラーパターン、他のメーカーではまず採用しないだろう。

「安心してください。みんなコピーし始めますから!」(終)

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先ほど紹介したゴアンクラシック350。見ての通り、スカイブルーと彩度の高いオレンジのツートーンを纏う。チューブレスタイプのスポークホイールのリムもオレンジとされ、とても華やかだ。

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東京モーターサイクルショーでは壇上に登り、プレス向けのローンチも行ったアヌージさん。やや話は逸れるが、REの首脳陣は全員がライダー。ふだんもバイクに乗りまくっているそうだ。